Klaipėdoje įsikūrusios įmonės „Pilsena“ pavadinimas sufleruoja, kad bendrovės klientai – kavinės, barai, sporto arenos ir kitos gėrimus pilstančios erdvės. Alaus gamintojų krašte, kokia yra Lietuva, statinių ir pilstymo įrangos verslas greitai rado savo vietą. Tačiau „Pilsena“ klientų randa ne tik lokaliai, bet ir globaliai, o verslo pradžia buvo, atrodytų, gana paprasta: „Kai kūrėmės, gėrimų vartojimo kultūros dar nelabai buvo, visa rinka buvo užimta pačių didžiausių gamintojų, bet jau radosi gana nemažai mažųjų aludarių, vadinamųjų kraftininkų, kurie norėjo viską daryti kitaip ir kuriems reikėjo nestandartinių sprendimų, gerų tiekėjų visų rūšių įrangai“, – įmonės gimimo aplinkybes prisimena „Pilsenos“ pardavimų vadovas Vladislav Ošovskij.

Pasiūla atsirado iš paklausos

„Atsiradome, nes buvo poreikis. Neišradome jokio dviračio, neatėjome ir nepasakėme, kaip dabar bus. Viskas buvo priešingai: klausėmės visų signalų iš klientų, tiesą sakant, netgi rizikavome neretai reaguodami į smulkiausius klientų pageidavimus. Kur kiti tiesiog pasako, kad tokios paslaugos neteikia ir galimybių nėra, mes reaguojame ir bandome sukurti naujas paslaugas. Gal kiek paradoksalu, bet būtent toks dėmesingas klientų poreikių tenkinimas buvo mūsų didžioji rizika, nes tai neretai reikalavo plėsti techninę bazę, investuoti į naujų sričių darbuotojus. Viską pirkome ir darėme tik pagal signalus. Juk jeigu nėra poreikio, ir į namus plaktuko neperki. Kai kurie projektai nebuvo pelningi finansiškai, bet atsipirko naujomis žiniomis. Manau, kad tai pasiteisino – šiandien turime patirties ir kompetencijų, kurių neturi jokie konkurentai. Daugybę dalykų savo srityje tiesiog darome mes vieninteliai“, - netipišką verslo rizikos modelį komentuoja Vladislavas Ošovskij.

Parama iš išorės

Verslininkas neslepia, jog ne viskas padaroma vien vidiniais resursais. Tačiau jis tikina radęs puikių priemonių išspręsti iššūkius, kuriems neužtenka įmonės resursų. Viena tokių priemonių – įvairias paslaugas smulkiajam ir vidutiniam verslui teikianti nacionalinė plėtros įstaiga „Investicijų ir verslo garantijos“ („Invega“).

„Pernai ėmėmės projekto, kurio vertė buvo milijonas eurų – mums patiems jį įgyvendinti iš apyvartinių lėšų būtų buvę labai sunku. Tačiau projektui būtinas 3D lazerio pjovimo ir suvirinimo stakles, taip pat valcavimo stakles įsigijome pasinaudodami paskola, už kurią garantavo „Invega“. Su šia garantija įsigytos staklės neturi atitikmens Baltijos šalyse ir suteikia mums milžinišką pranašumą prieš konkurentus norint toliau plėsti pasiūlą ir eksperimentuoti. Be to, už paskolą mokame palūkanas, kurių dalį mums kompensuoja „Invega“ iš Europos regioninės plėtros fondo. Be „Invegos“ vargiai būtume galėję išsisukti toje situacijoje, tad su šia bendrove dirbame ir džiaugiamės turėdami galimybę tą daryti.“, – sėkminga patirtimi dalijasi „Pilsenos“ vadovas.

Kompetencijų svarba

„Pilsenos“ veikla prasidėjo nuo statinių restauravimo, prekybos naujomis statinėmis ir išpilstymo įranga. Šiandien „Pilsena“ siūlo ne vien statines ir įrangą, bet ir interjero sprendimus. Pavyzdžiui, visos „Alyno“ tinklo parduotuvės yra įrengtos šios įmonės. Bendrovė džiaugiasi „GreenSmith“ prekės ženklu, žyminčiu jos „žaliąją“ orientaciją ir kuriamą perdirbamų produktų liniją: iš nebetinkamų naudoti statinių gaminamos interjero detalės: baldai, šviestuvai, griliai. Plėtra nuėjo tikrai toli – iki brangiausių medienos apdirbimo iššūkių ir net senovinių laivų restauravimo. Sunku patikėti, tačiau net tokios iš pažiūros tolimos sritys kaip laivų restauravimas ir alaus pilstymo įranga technologiškai yra glaudžiai susijusios. Įgūdžiai ir inovacijos vienoje srityje labai padeda turėti pranašumą ir kitoje.

Kompetencijų svarba pabrėžiama neatsitiktinai. Dirbant tokioje specializuotoje srityje kaip ši, konkretaus specialisto išėjimas neretai reiškia didžiules problemas – tam tikrų specialistų Lietuvoje yra vienetai ir, nepriklausomai nuo algos, jų tiesiog neatsiranda kuo pakeisti, o gamybos darbai sustoja. Įmonėje dirba apie 50 darbuotojų ir atsakomybė už jų darbo vietas taip pat yra viena priežasčių, lemiančių atsakingą požiūrį į riziką.

Klientai – iš viso pasaulio

Įmonės darbuotojai turi daug didesnę patirtį nei siekia pačios UAB „Pilsena“ veikla. Tiek vadovaujantis personalas, tiek pagrindiniai „gamybininkai“ šioje srityje dirba jau beveik dvidešimt metų. Pasak V. Ošovskij, vienodai svarbus ir darbuotojų, ir klientų pastovumas.

„Viską reikia daryti taip, kad klientas liktų pas tave visam gyvenimui. Manau, tai pavyksta. Jei prarandame klientus, tai dėl to, jog neišsilaiko jų pačių verslai, o ne dėl to, jog nebetinka mūsų paslaugos“, – verslo principus dėsto V. Ošovskij.

Klientai, pasakoja pašnekovas, randami visame pasaulyje. Aštuoniasdešimt procentų visos įmonės produkcijos yra eksportuojama už Baltijos šalių ribų. Klientų atsiranda visur – ir tolimiausiuose Rusijos regionuose tokiuose kaip Vladivostokas, ir Pietų Amerikoje, Afrikoje, o skirtinguose kraštuose – skirtingi ir įpročiai.

Judėjimas į priekį – privalomas

„Vakaruose įprasta atsikratyti senų daiktų ir atnaujinti įrangą, o Rytuose paprastai linkstama už mažesnę kainą įsigyti restauruotus daiktus, kurie po „Pilsenos“ specialistų rankų prisilietimo yra kokybiški kaip nauji. Suprantama, pastarųjų metų politinės krizės, ypač Ukrainoje, turėjo įtakos Rytų rinkoms, jas supurtė, bet, atvirai kalbant, Rytų rinkos yra nepasotinamos ir kažkokio ženklaus nuopuolio nėra. Šiuo metu auga pardavimai Vakaruose. Jokiu būdu nesame priklausomi nuo kurios vienos krypties, esame žinomi pasaulyje. Kasmet dalyvaujame parodose ir rodome savo turimas naujoves, nes konkuruojama kokybe ir idėjomis, ne kaina“, – pasakoja V. Ošovskij.